“老岳，你有不喜歡的風(fēng)格嗎？”

“有啊，我不喜歡Artdeco的風(fēng)格?！?/span>

“你不喜歡這個(gè)風(fēng)格是因?yàn)槟阌X得這個(gè)風(fēng)格土豪，沒有品味嗎？”

“當(dāng)然不是，這個(gè)世界上沒有什么好的風(fēng)格、不好的風(fēng)格。只有適合你的、不適合你的風(fēng)格。有你喜歡的風(fēng)格，就有你不喜歡的風(fēng)格，這個(gè)和口味差不多。”

“可是為什么有人喜歡這樣的風(fēng)格，有人喜歡那樣的風(fēng)格呢？”

是啊，為什么人們喜歡的風(fēng)格不同呢？

有的人會(huì)從教育的角度，有的人會(huì)從文化環(huán)境的角度來解釋這個(gè)問題，這都對(duì)！

但是今天我想從心理學(xué)的角度來解釋一下這個(gè)問題。

心理傾向

每個(gè)人在不同的場(chǎng)景或者人生階段都有不同的心理傾向，我們可以把心理傾向分為左右兩個(gè)大類：

左邊的叫做“匹配者”傾向。

右邊的叫做“進(jìn)取者”傾向。

“進(jìn)取者”傾向的心理特點(diǎn)就是他永遠(yuǎn)想要更好的東西，他們事事爭(zhēng)先，比較在意品牌，因?yàn)槠放颇軌蜓杆俚淖C明自己。

他們有強(qiáng)烈的欲望，他們會(huì)不斷的追求，希望有更多的錢、更大的房子、更漂亮的女朋友（更帥的男朋友）、更拉風(fēng)的車、更貴的奢侈品。

他們總要證明自己比別人好，所以他們絕對(duì)不會(huì)錦衣夜行，一旦春風(fēng)得意必須馬蹄急。

他們總是在競(jìng)爭(zhēng)，總是想“贏”。他們覺得“贏”，比生活得幸福還重要。

“匹配者”：匹配者的人生哲學(xué)，用一句話概括就是：“只選對(duì)的，不選貴的”。

匹配者不要求事事第一，認(rèn)為萬事只要適合自己就可以了。他們與世無爭(zhēng)，就好像很多女生找男朋友，不一定非得找最聰明最有錢最帥的，找一個(gè)適合自己的就行。

匹配者會(huì)從興趣出發(fā)做事；匹配者買什么東西，也不會(huì)跟人攀比。匹配者注重品質(zhì)，不論錢多錢少，總能給一些體驗(yàn)賦予特殊的意義。匹配者關(guān)心的是歲月靜好，關(guān)心的是享受生活：江山風(fēng)月本無主，閑者得之。

當(dāng)然，這兩種左右互搏的心理角色不是絕對(duì)的，我們每個(gè)人的心中都有進(jìn)取者、匹配者的存在。有時(shí)外部環(huán)境喚起我們進(jìn)取者的心理傾向時(shí)，我們更傾向于表現(xiàn)自己，更傾向于競(jìng)爭(zhēng)，而競(jìng)爭(zhēng)和表現(xiàn)會(huì)讓我們更喜歡奢華的東西，以彰顯自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

而有時(shí)外部環(huán)境喚起我們匹配者的心理傾向時(shí)，我們會(huì)加關(guān)注生活中的小確幸，于是你可能會(huì)拍一張?jiān)诖猴L(fēng)中剛長出的樹芽的照片，在朋友圈說：

溪水一旁，住兩間房，

擁幾冊(cè)書，有些余糧。

青山在遠(yuǎn)，秋風(fēng)欲狂。

世間破事，去他個(gè)娘。

不光是個(gè)人，就是社會(huì)群體也有這種心理傾向的存在。也就是說在不同的社會(huì)環(huán)境中，國民性格也會(huì)有更傾向于進(jìn)取者和匹配者的特點(diǎn)。

比如：

20世紀(jì)20年代的美國被稱為“喧囂年代”，因?yàn)樵诘谝淮问澜绱髴?zhàn)中大發(fā)其財(cái)?shù)拿绹?，?jīng)濟(jì)高速發(fā)展。社會(huì)中到處是暴富的機(jī)會(huì)，所以社會(huì)到處是進(jìn)取者這種心理傾向的人，于是那個(gè)年代美國的整個(gè)社會(huì)的審美取向都傾向于奢華。于是才有了Artdeco風(fēng)格的大行其道的年代，就像電影《了不起的蓋茨比》中所刻畫的那樣。

同樣上世紀(jì)七、八十年代，在經(jīng)濟(jì)崛起的日本，整個(gè)社會(huì)傾向于進(jìn)取者的心理角色，社會(huì)中都是肉食男、肉食女，而當(dāng)時(shí)日本也是全世界奢侈品賣的最好的國家，日本人為了買奢侈品可以在專賣店門口排起長長的隊(duì)伍。而之后日本經(jīng)濟(jì)陷入停滯的30年，直到今天也沒有走出低谷，同樣他們的國民性格也由原來的“肉食男女”'變成了“草食男女”，而現(xiàn)在變成了“無欲”男女，據(jù)說日本一年不出家門、沒有社交、沒有工作的處男有幾百萬。

在日本這個(gè)社會(huì)里你能清晰的看到國民心理角色從進(jìn)取者逐漸變成匹配者，最后是極端匹配者。所以隨著日本國民心理的轉(zhuǎn)變，我一點(diǎn)都不奇怪為什么日本會(huì)出現(xiàn)無印良品這種品牌。

心理角色

說過了兩種大的心理角色的分類，我們?cè)谶@兩個(gè)大心理傾向之間再加上價(jià)格傾向（消費(fèi)能力高低）因素的話，我們就可以把心理傾向劃分為四種心理角色：

如圖：

每個(gè)人的心里都有不同的心理角色，有的人期望自己是受朋友愛戴的人，有的人內(nèi)心深處渴望自己可以變的時(shí)尚，還有的人期盼自己能夠變成一個(gè)好爸爸。這些心理角色在人的內(nèi)心相互累積和影響，在不同的場(chǎng)景里會(huì)有一個(gè)起主導(dǎo)作用的心理角色。

這也就是為什么某服裝品牌打出的廣告語叫：男人不止一面。 因?yàn)檫@個(gè)服裝品牌想賣給男人的每一個(gè)心理角色一套衣服。

總的來說，不同的心理角色喜歡不同的風(fēng)格，而不同的風(fēng)格也可以喚起不同的心理角色。

1.品牌：

品牌類的角色，在日常生活里所對(duì)應(yīng)的語境其實(shí)就是“高端大氣”。沒錯(cuò)，高端大氣上檔次的高端大氣！

角色關(guān)鍵詞：奢華 高端 專屬

這個(gè)角色屬于進(jìn)取者的高消費(fèi)版，其特點(diǎn)就是偏愛名牌，高檔奢侈的產(chǎn)品。

處于這個(gè)角色中的人在心里希望被別人認(rèn)為自己是品味出眾的內(nèi)行，所以他們喜歡奢侈小眾的消費(fèi)品，他們需要?jiǎng)e人的認(rèn)同、關(guān)注。他們需要用奢侈消費(fèi)來證明自己的成長，來享受勝利。

其實(shí)這個(gè)世界上的所有的奢侈品，都是處于這種心理角色的人買的。那么奢華風(fēng)格的裝修也是賣給這部分人的。所以這部分人有個(gè)響亮的名字：土豪。

品牌特色：LV 愛馬仕 勞斯萊斯 賓利 拉菲

講個(gè)這個(gè)心理角色的故事：

日本著名藝人北野武說，他成名前，總想著以后有錢了，要買一豪車顯擺。當(dāng)他真的功成名就時(shí)，他發(fā)現(xiàn)開豪車的感覺并不好，因?yàn)椤白约菏强床坏阶约洪_車?yán)L(fēng)的樣子的”。于是他讓朋友開自己的車，而自己打個(gè)出租車，在后面跟著，對(duì)出租車司機(jī)說：看，那是我的車。

2.年輕：

年輕的心理角色對(duì)應(yīng)現(xiàn)實(shí)中的語境，可以被理解為時(shí)尚靚麗小清新的清新。

角色關(guān)鍵詞：清新 限量 新穎 不同

這個(gè)心理角色是進(jìn)取者的低配版，是一種非常年輕態(tài)的心理角色，這個(gè)角色在內(nèi)心深處期望可以讓別人刮目相看，有積極進(jìn)取，奮斗拼搏的標(biāo)簽。這個(gè)心理角色喜歡與眾不同，希望用有趣，有性格的標(biāo)簽來區(qū)分別人和自己。

比如，小米的廣告：永遠(yuǎn)相信美好的事情即將發(fā)生。

比如，陳歐的廣告：為自己代言。

比如，有思想的年輕人都來老羅英語。

這些互聯(lián)網(wǎng)公司主要喚起的心理角色就是年輕。

品牌關(guān)鍵詞：小米 錘子 江小白

3.品質(zhì)：

品質(zhì)可以在生活里被理解為常說的低調(diào)奢華有內(nèi)涵。

角色關(guān)鍵詞：品質(zhì) 眼光 超值 經(jīng)典 工匠精神

這個(gè)心理角色是高端的匹配者，其內(nèi)心希望被別人認(rèn)為是有獨(dú)到眼光的人，他不太注重品牌，但非常注重品質(zhì)，這個(gè)角色喜歡關(guān)注生活本身，希望發(fā)掘出新的生活樂趣。他們追求經(jīng)典不過時(shí)，不但關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量品質(zhì)，也關(guān)注產(chǎn)品的文化品質(zhì)，他追求意義，關(guān)注生命質(zhì)量，希望有更多的生命體驗(yàn)。

比如：現(xiàn)在新中式風(fēng)格和產(chǎn)品非常容易激發(fā)出這個(gè)追求品質(zhì)的心理角色。

同時(shí)生活中強(qiáng)調(diào)品質(zhì)、強(qiáng)調(diào)情懷、強(qiáng)調(diào)新文化體驗(yàn)的產(chǎn)品或品牌，其實(shí)都是想喚起這個(gè)心理角色的關(guān)注。

品牌關(guān)鍵詞：無印良品 雙立人 蘋果

4.大眾：

大眾這個(gè)心理角色在現(xiàn)實(shí)語境中可以被理解為：可愛田園很便利。

角色關(guān)鍵詞：實(shí)惠 好用 簡單劃算

這個(gè)心理角色是處于匹配者角色中的低端狀態(tài)，其內(nèi)心的獨(dú)白就是：和大家一樣就好。

這個(gè)角色希望買到劃算便利的產(chǎn)品，處于這個(gè)心理角色中的人非常容易受從眾心理的影響，對(duì)名人、名牌比較敏感。

比如，現(xiàn)實(shí)生活中的各種促銷活動(dòng)，各種打折的日用品，各種十元商品店。其實(shí)都是在激發(fā)這個(gè)心理角色的關(guān)注。

品牌關(guān)鍵詞：優(yōu)衣庫 沃爾瑪 宜家

角色與風(fēng)格

人處在不同階段，總會(huì)有一個(gè)心理角色起主導(dǎo)作用，同時(shí)這個(gè)起主導(dǎo)作用的心理角色會(huì)傾向于認(rèn)同和自己匹配的風(fēng)格。

我們先從心理角色到風(fēng)格的角度來說：

比如，處在進(jìn)取傾向里品牌角色的人，就會(huì)非常喜歡那種鑲金描銀的奢華的風(fēng)格，這個(gè)心理角色的客戶，洋豪一些的也許會(huì)給你聊一下Artdeco，土豪的基本就是白底金邊綠玉石的中華土味，再配上幾千萬一套雕龍畫鳳的紅木家具。

（川普就是這種心理角色里洋豪的代表人物）

再比如，處在匹配傾向里的品質(zhì)角色占主導(dǎo)的人，可能會(huì)更加喜歡那種煮茶焚香的新中式風(fēng)格，琴棋書畫加手串的國學(xué)大叔，往往是這個(gè)心理角色的主體。同時(shí)這個(gè)角色也會(huì)非常喜歡名山大川里的民宿風(fēng)，自然原始加些設(shè)計(jì)感就是他們的嗨點(diǎn)。他們會(huì)覺得印滿logo的奢牌俗不可耐，清風(fēng)明月，大隱于市的感覺才是品味俱佳。

而處于進(jìn)取心態(tài)的年輕人心理角色的人，往往會(huì)喜歡簡潔現(xiàn)代的風(fēng)格，再加上一些跳躍活潑的色彩，提高生活樂趣，但是這種簡潔的風(fēng)格不是簡單從眾平庸，而是要有鮮明的人格特色，要做到：嬉笑怒罵，我還是我，依舊是不一樣的煙火。

處于匹配心理傾向的大眾角色的人，會(huì)喜歡特別簡單的、價(jià)格低廉的風(fēng)格，比如宜家風(fēng)、淘寶風(fēng)，總之簡單、干凈、便宜、方便，大家都這樣，拿來就能用就好。

說完了從心理角色到相應(yīng)的風(fēng)格，接下來我們看看，從風(fēng)格到心理角色。

一個(gè)風(fēng)格化的場(chǎng)景可以激發(fā)出人們不同的心理角色，這也就是為什么我們會(huì)被環(huán)境影響的原因。

比如迪士尼樂園的風(fēng)格化的場(chǎng)景，給小朋友以期盼，更重要的是激發(fā)了父母心中：好父母的心理角色。

再比如，賭場(chǎng)的裝修為什么總是紙醉金迷？因?yàn)橘€場(chǎng)想要激發(fā)出客人極端的想贏的、想競(jìng)爭(zhēng)的心理角色，在這個(gè)角色里，客人會(huì)極度短視從而失去理智。

記得曾經(jīng)去過一家素食餐廳，從裝修到服務(wù)流程的設(shè)計(jì)，甚至到洗手的細(xì)節(jié)都極其強(qiáng)調(diào)儀式感，其實(shí)這就是激發(fā)客戶的“品質(zhì)”心理角色，把客人從日常的“大眾”心理角色中喚醒。

這樣一來，客人面對(duì)非常昂貴的消費(fèi)，不會(huì)從劃算便宜的角度來衡量，而是從文化、意義、體驗(yàn)的角度去評(píng)價(jià)，因?yàn)橛辛诉@些額外的評(píng)價(jià)選項(xiàng)，所以這個(gè)餐廳昂貴價(jià)格的性價(jià)比也瞬間合理了起來。

好了，今天我們主要聊了一下：

心理傾向

心理角色

風(fēng)格和心理角色的關(guān)系

最后你可以記?。?/span>

高端大氣大品牌，低調(diào)奢華有品質(zhì)。

年輕現(xiàn)代小清新，可愛大眾很便利。